Gestão comercial – processo de vendas
A gestão comercial é uma das principais responsáveis pela rentabilização da empresa, uma vez que cuida do processo de vendas, setor que gera as entradas necessárias para o negócio se manter sustentável. Como figura importante em qualquer organização, a gestão comercial deve ser eficiente a ponto de gerar vantagem competitiva e trazer resultados de acordo com o planejamento estratégico das vendas, assumindo todos os pontos elencados em sua política de gestão.
A garantia de uma gestão comercial mais eficiente é obtida por meio da prática de diversas ações que podem ser definidas a partir da simples conscientização de que investir em gestão comercial é investir em retorno financeiro. Quer saber quais medidas os responsáveis por essa gestão devem tomar? Então acompanhe agora mesmo nosso post e planeje seu crescimento para 2016:
Treinamento da força de vendas
A força de vendas é o principal ativo da área comercial, sua linha de frente. Afinal de contas, são os vendedores que recebem o cliente e fazem a ponte entre a empresa e suas necessidades. Esses profissionais devem, portanto, ser devidamente capacitados para exercerem com excelência essa atividade.
Vale ressaltar que, pela própria capacidade de processamento de informações das pessoas e também pela correria do dia a dia, treinamentos perdem sua validade em apenas poucos meses, o que faz com que a força de vendas acabe perdendo o hábito das melhores práticas. Para evitar esse tipo de desperdício, faz parte do trabalho do gerente comercial reforçar constantemente essas práticas e promover treinamentos periódicos que potencializem o trabalho da força de vendas, mantendo, assim, a eficiência da gestão comercial.
Otimização de processos
A gestão comercial é uma das áreas organizacionais que gera o maior volume de dados e relatórios. Faz-se necessário, portanto, investir em técnicas e ferramentas que otimizem o tempo e o trabalho da equipe de vendas, estruturando dados e emitindo relatórios com mais agilidade. Essa otimização permite que esses profissionais foquem totalmente no atendimento aos consumidores enquanto os processos manuais são realizados por softwares de CRM e ERP.
Estruturação de dados
A coleta de dados a respeito do público-alvo é uma das maiores armas da gestão comercial para atingir seus resultados mais rapidamente. Nesse sentindo, contar com um sistema de Business Intelligence (BI) permite que se adquira maior competência na estruturação de dados para que se possa utilizá-los de maneira estratégica, sempre a fim de gerar vantagem competitiva para a empresa e melhorar o processo decisório.
Segmentação de clientes
Uma gestão comercial, para ser eficiente, precisa ter uma boa segmentação da sua clientela, gerando leads cada vez mais qualificados e promovendo vendas com qualidade acima do mercado. Ao segmentar sua base de clientes, a força de vendas pode se utilizar de estratégias personalizadas para persuadir o público-alvo durante a compra, aumentando o volume de vendas e, consequentemente, o ticket médio, indicadores essenciais para justificar os investimentos em tecnologia e capacitação da equipe.
Definição de metas e monitoramento
Para que haja um controle real do que está sendo produzido, nada melhor do que definir tanto metas individuais como coletivas para a força de vendas, estabelecendo também métricas para monitorá-las. Somente por meio de um acompanhamento periódico é que a gestão comercial terá condições para melhorar sua eficiência.
Fonte: Sol7
