O setor de vendas precisa de métricas para mensurar os seus resultados. Afinal, de nada adianta vender e não ter como parâmetro se as vendas estão sendo mais ou menos bem-sucedidas e se as metas estão sendo alcançadas. Mas quais são as métricas para venda que sua concessionária de veículos deve considerar?
As métricas para venda
A maioria dos empreendedores não conhece as métricas adequadas para seu negócio. São tantas opções que eles costumam se questionar: “quais devem ser usadas na gestão da minha concessionária de veículos?”.
As métricas ajudam a definir um caminho seguro para seguir graças à detecção de oportunidades de vendas e melhorias no desempenho da equipe. Outra vantagem é a motivação dos colaboradores, aumentada depois que eles têm um número para perseguir.
As principais métricas para venda
Número de vendas por período de tempo
A métrica para venda mais importante é o número de vendas por período de tempo, que deve ser definido pelo próprio empreendedor. O recomendado é que se utilize o período de um mês.
No caso de uma concessionária, em que podem ocorrer períodos de sazonalidade (devido a uma crise econômica, por exemplo) e situações de mais vendas (por causa de uma promoção), pode-se adotar mais de um período de tempo para verificar os resultados.
Assim, o empresário saberá se o negócio está funcionando de forma adequada, se os vendedores estão atuando de forma eficiente e se o negócio está em expansão ou em retração.
Índice de vendas por produto
A ideia é descobrir os produtos que têm mais e menos saída para criar uma estratégia de marketing adequada. Em uma concessionária de veículos, é comum que as peças e os serviços vendam bastante. Por isso, pode-se identificar o serviço que tem saído menos (a troca de óleo, por exemplo) e fazer uma promoção, divulgando os principais benefícios que essa solução pode trazer para o automóvel.
Ticket médio
Esse índice apresenta o valor médio adquirido por cliente. Por isso, essa é uma métrica importante, já que também demonstra a produção da equipe em vendas reais. Assim, o resultado será melhor quando o vendedor tentar agregar valor ao produto.
Por exemplo: o vendedor de um carro pode vender apenas o automóvel com itens de série. No entanto, ele também pode mostrar ao cliente como aquele carro pode trazer uma experiência única, facilitando o dia a dia e permitindo mais liberdade e mobilidade. Usando essa segunda abordagem, é mais provável que o ticket médio da concessionária de veículos aumente.
Outra ideia é que o vendedor pode vender somente a primeira revisão mas também pode mostrar ao proprietário do carro como essa atitude vai garantir que o automóvel funcione bem pelos próximos anos, reduzindo os custos com manutenção e troca de peças.
Percentual médio de ofertas de sucesso
Essa métrica para venda mostra a conversão, ou seja, quantos são os negócios fechados com sucesso. Para melhorar o índice, o ponto-chave é compreender o problema do cliente e mostrar como sua empresa pode solucioná-lo. Assim, se o problema do cliente é um veículo que gasta muita gasolina na cidade, o vendedor pode mostrar opções de carros mais econômicos.
O objetivo, portanto, não é oferecer um veículo que o vendedor acha bom, mas sim um carro que atenda às demandas do consumidor. Dessa forma, é possível ter um melhor percentual médio de ofertas de sucesso.
Velocidade das vendas
Existem negócios cujas vendas demoram mais para acontecer. As concessionárias de veículos sofrem com isso, porque o cliente costuma ir a vários estabelecimentos antes de decidir qual carro vai comprar. A métrica de velocidade das vendas permitirá verificar qual o tempo de duração do ciclo de vendas. Quanto menor ele for, mais rapidamente a receita entrará em caixa.
Para melhorar esse índice, a ideia não é pressionar o cliente, mas definir alguns prazos para mostrar a ele qual é o próximo passo da compra. Por exemplo, pode-se informar ao cliente que determinada promoção é válida para o final de semana e que, na segunda, o valor do veículo aumentará. Assim, o resultado do processo de venda tende a ser mais positivo.
Você ainda tem alguma dúvida sobre métricas para venda? Então deixe um comentário e compartilhe as suas questões conosco!