O momento da venda compreende todo o atendimento. Desde quando o cliente entra em sua concessionária apenas como um curioso (a pré-venda), até o minuto em que ele deseja se desfazer do veículo que ele comprou. Sabemos que o pós-venda é essencial para a fidelização e para que esses clientes indiquem você para os novos, a construção de uma boa fama e assim por diante.
Porém, falaremos de um momento igualmente importante. Talvez até mais importante do que esse: a pré-venda. O que podemos fazer para transformar esse momento capaz de reter o cliente na concessionária? Vamos te ajudar com 5 dicas infalíveis! Confira.
1. Observe as primeiras reações
O primeiro momento do cliente quando vai escolher o carro é de entrar e ver as primeiras opções expostas no salão. Obviamente, ele precisará da ajuda de um vendedor, mas, antes, faz um “raio x” no salão e fixa o olhar no carro que mais lhe “apetece”, que desperta mais interesse.
Procure identificar qual carro mais deslumbra aquele cliente rapidamente. Geralmente, ele já entra na concessionária perguntando por esse modelo. Por isso, atente-se a esses detalhes. Se for possível ver em que carro o cliente chegou, fica ainda mais fácil identificar suas preferências.
2. Faça perguntas inteligentes
Ao se aproximar do cliente, não o abafe com perguntas. É importante perguntar de forma inteligente, fazer perguntas que o cliente não vai responder com sim ou não, simplesmente. Depois desse primeiro momento, em que já o conhece um pouco mais, continue a realizar perguntas com o objetivo de chegar ao melhor modelo possível.
Questione sobre as preferências do cliente, sobre estilo, cor, acabamento, funcionalidades, entre outros. Procure saber tudo sobre ele e como pretende utilizar o carro.
3. Antecipe objeções
Enquanto você apresenta as opções mais vantajosas para seu cliente, observe as objeções que possam surgir enquanto ele questiona e antecipe-se a elas. Antes que ele questione condições de pagamento, preço ou a utilidade de todas as funcionalidades do veículo, apresente a oferta destacando cada um dos diferenciais e respondendo às perguntas positivamente, antes que o cliente pergunte.
Por exemplo: já apresente o carro falando sobre as ótimas condições para financiamento, as facilitações para adquirir, engrandecendo o custo/benefício e especificando as vantagens de cada funcionalidade do veículo. Assim, o cliente não sugere pontos negativos da aquisição.
4. Registre o atendimento
Tenha um software que ajude você na gestão de relacionamento com o cliente (CRM). Assim, você poderá registrar todas as informações colhidas desse cliente, já que temos grande probabilidade de ele não fechar na primeira visita. Por isso, registre o perfil, toda a conversa útil, onde ele falou sobre as preferências e os carros que ele mais gostou. Coloque, também, os motivos pelos quais ele não fechou no primeiro atendimento.
Dessa forma, você poderá desenvolver um relacionamento com esse cliente, por meio de ligações, envio de e-mails e outras visitas. Essa postura de pré-venda encanta o cliente. Você passa de um simples vendedor a um consultor (que vai orientar os passos do cliente até a compra). Ele, provavelmente, se sentirá mais seguro ao fechar um plano com alguém que lhe transmitiu a sabedoria do que seria melhor para ele próprio.
5. Fidelize já no pré-venda
O pré-venda precisa ser utilizado para fidelizar o cliente. Se você seguir as dicas que citamos, focando no relacionamento com o cliente a partir da primeira visita, com certeza, estará fazendo o atendimento que o cliente precisa! Ter atenção à humanização e personalização do atendimento vai ajudar a concluir uma venda e a ter esse cliente fã de sua concessionária.
No mercado de automóveis, a fidelização do cliente e a indicação que ele faz aos amigos é algo valioso. Quanto mais credibilidade sua concessionária transmitir, mais clientes serão conquistados. Pense nisso!
E então? Gostou das dicas? Está pronto para aplicá-las? Então comente em nosso post qual delas te ajudou mais e, se tiver alguma dúvida, aproveite o espaço para saná-las também! Boa sorte em cada pré-venda!
